Beispiel aus der Praxis

In kleineren und mittleren Unternehmen sorgen schwankende Auftragseingänge für wiederkehrende Kapazitätsprobleme. Aufträge von Großkunden beanspruchen zudem oft die gesamte Kapazität und kommen selten mit viel Vorlauf herein. Dadurch besteht wenig Möglichkeit zu einer langfristigen, vorausschauenden Auftragsplanung. Gutes Personal und zuvorkommender Service ist zur Betreuung der B2B Bestandskunden notwendig.

Auf der einen Seite sorgt das zwar für hohe Kundenzufriedenheit, auf der anderen Seite aber auch für eine hohe Auslastung der Vertriebsabteilung und des Unternehmers selbst.

Diese Situation nachhaltig zu ändern, ist sicherlich nicht kurzfristig umsetzbar. Es ist ein langfristiges Vorhaben, welches systematisch angegangen werden sollte:

Lösungansatz für den B2B Vertrieb

1. Verbreitern Sie langfristig die Kundenbasis: Erweitern Sie den Kreis Ihrer Interessenten und damit der potentiellen B2B Kunden. Dadurch reduzieren Sie ggf. Abhängigkeiten von einzelnen Kunden und erhöhen die Planbarkeit (mehr dazu finden Sie unter: B2B Neukundengewinnung - Entscheideransprache).

2. Sorgen Sie für mehr Verantwortung und Arbeitsteilung: Kontakte zu den wichtigsten A-Kunden sind auch immer Chefsache. Delegieren Sie die Kontakte zu den B/C- Kunden ins Vertriebsteam und zu potentiellen Interessenten ggf. an einen externen Vertriebsdienstleister.

IDEALTYPISCHE AUFGABENVERTEILUNG

Zusammenfassung

1. Wichtig für den erfolgreichen B2B-Vertrieb ist eine gut geplante Strategie. Um langfristige Veränderungen im Unternehmen zu erreichen, z.B. in der Kunden- und Auftragsstruktur, sollten Sie auf langfristige Vertriebsziele setzen.

2. Damit die Übersicht erhalten bleibt, sollten Sie Produkte/Dienstleistungen klar definieren und den einzelnen B2B Kundenzielgruppen/Branchen zuordnen.

3. Um ggf. Abhängigkeiten von einzelnen Kunden zu verringern, sollten Sie die Verbreiterung der Kundenbasis systematisch angehen.

4. Die Vertriebskontakte sollten auf einer Zeitachse von 12 Monaten geplant werden. Dazu gehört eine klare Aufgabenzuordnung nach Kundengruppen.

5. Abgestimmt dazu sollte der Vertriebskurs jährlich überprüft und ggf. justiert werden (mehr Details dazu erfahren Sie unter: Vertriebscontrolling).

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Unsere Leistung im externen Vertriebsbereich

B2B VERTRIEBSPLANUNG   

  • Startworkshop: Erstellung Ihrer individuellen
    Vertriebs- und Marketingplanung.
  • Agendathemen Startworkshop:
    IST-Situation feststellen und Vertriebsziele festlegen für Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsspektrum, Kundenstruktur und Zielgruppen (Branche, Firmengröße, Region, Entscheider)
  • Vertriebsaktionsplanung für jeweils 12 Monate
  • Jahresgespräch zur Feststellung der Zielerreichung und ggf. Anpassung der Maßnahmen
  • Ermittlung von Firmenadressen gemäß individueller Planung
  • Qualifizierung der Entscheiderpersonen und Kontaktaufbau
  • Aufbau Ihrer B2B Interessentendatenbank

Weitere Details

MARKETING    

  • Ansprache der Entscheider per Geschäftsbrief und Prospektmaterial in kleinen Auflagen
  • Systematische und mehrstufige Entscheideransprache per Post, Telefon & E-Mail
  • Langfristige Wiedervorlagen für den B2B Vertrieb
  • Analyse Ihrer Internetpräsenz
  • Empfehlungen zur inhaltlichen und technischen Suchmaschinenoptimierung
  • Konzeptionierung und Schaltung von 3 Google AdWords Kampagnen
  • Einmalige Analyse und Tipps zur Verbesserung Ihres Webauftritts
  • Optional buchbar: Wir erstellen einen neuen Webauftritt für Sie und übernehmen die laufende Pflege der Inhalte nach Ihren Vorgaben.

Weitere Details unter B2B Entscheideransprache, Systematik CRM und B2B Online-Marketing

VERTRIEBSCONTROLLING    

  • Monatlicher Ergebnisbericht mit Vertriebsrelevanten Kennzahlen/Erfolgsquoten
  • Monatliches Reporting über alle Aktivitäten im Berichtszeitraum mit relevanten Kennzahlen
  • Wochenberichte über alle geführten Kontakte und Ergebnisse mit Kontaktdetails
  • Tagesaktueller Online-Zugang zum VM-Werk System mit Kontaktdetails und den Ergebnissen

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UNSER GESCHÄFTSMODELL