Situation

Der Vertrieb wird in den meisten Unternehmen nach Umsatz und Marge bewertet. Das ist auch richtig so, denn im Kern sind Umsatz und Ertrag das Ergebnis der Vertriebsarbeit.

Um aber tatsächlich die Arbeit des Vertriebsteuern (engl.: „to control“) und nicht nur kontrollieren zu können, sollten weitere Kennzahlen herangezogen werden. Eine sehr gebräuchliche Kennzahl ist die Anzahl der Angebote und die Quote der daraus resultierenden Aufträge. Wie steht es aber um all das, was vor einem Angebot/Auftrag passieren musste? Sie kennen doch das Bild des Vertriebstrichters (engl.:“sales funnel“). Dieser visualisiert gut, um was es dabei geht und welche Stufen im Vertrieb bis zum Auftrag genommen werden müssen (siehe Abb. 1).

Der Verkaufstrichter zeigt, dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer Firmen/Entscheiderpersonen wegfallen: Weil sie kein Interesse besitzen, kein Budget haben, oder beim Wettbewerb kaufen. Da sich Bedarfssituationen bei Firmen (und Entscheiderpersonen) aber ständig ändern, durchläuft jede Vertriebs- und Marketingmaßnahme diesen Trichter aufs Neue (siehe dazu auch B2B-Entscheideransprache und Systematik CRM).

BEISPIEL FÜR EINEN 5-STUFIGEN VERTRIEBSPROZESS

Klassische Abbildung eines Customer Journeys im B2B Bereich
Abb. 1: Sales funnel

ZIELE

Das alles kann wirksames Vertriebscontrolling leisten: Sie können


1. Ihre Märkte besser einschätzen
2. die Profitabilität von Kunden erkennen und vergleichen
3. die wichtigsten Wettbewerber beurteilen
4. Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot besser am Markt positionieren
5. Ihre Vertriebsabläufe bewerten und gezielter ausrichten
6. direkte und indirekte Vertriebswege beurteilen und vergleichen

Lösung

Im Prinzip ist es ein einfacher Zusammenhang: Je mehr und je bessere Kontakte Sie durchführen können, desto mehr und bessere Vertriebschancen erhalten Sie.

Für eine permanente Optimierung benötigen Sie

a) Kapazität und Know-how für die Umsetzung
b) Transparenz/Messbarkeit der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, sowie
c) Vertriebscontrolling zur Steuerung der nächsten Maßnahmen.

Eine komplexe CRM-Software ist dazu nicht zwingend erforderlich. Wichtig ist nur der Start in ein eigenes „System“ mit eigenen, selbst gesteckten Zielen und Kennzahlen (siehe Systematik CRM) und die konsequente Arbeit damit.
Vertriebscontrolling ist im B2B-Geschäft der letzte Baustein, um einen Regelkreis zu installieren. Ursache und Wirkung werden zusammengebracht. Das ermöglicht, auf Basis von Fakten wieder mit der nächsten Vertriebsplanung zu beginnen und die Effizienz Ihres Vertriebsmarathonlaufes kontinuierlich zu steigern.

PRINZIPDARSTELLUNG EINES REGELKREISES FÜR VERTRIEB UND MARKETING

Grafik zur Prinzipdarstellung eines Regelkreises für B2B Vertrieb und Marketing

Zusammenfassung

1. Vertriebscontrolling bedeutet weit mehr als nur die reine Kontrolle (zum Beispiel von Umsatz und Ertrag), es bedeutet Steuern der Vertriebsprozesse.

2. Schaffen Sie sich wenige, dafür aber aussagefähige und praktikable Vertriebskennzahlen für Ihr Unternehmen. Reines Datensammeln ist nicht der Ansatz. Die Kennzahlen müssen transparent sein und von Ihrem Vertriebsteam mitgetragen werden.

3. Bringen Sie Ursache und Wirkung zusammen: Finden Sie heraus, was besser und was schlechter funktioniert beim Lauf Ihres Vertriebsmarathons.

4. Entwickeln Sie mittels dieser Vertriebskennzahlen einen Regelkreis. Damit stellen Sie die Basis für den nachhaltigen Vertriebserfolg Ihres Unternehmens auf.

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Unsere Leistungen für Ihr Unternehmen

B2B VERTRIEBSPLANUNG   

  • Startworkshop: Erstellung Ihrer individuellen
    Vertriebs- und Marketingplanung.
  • Agendathemen Startworkshop:
    IST-Situation feststellen und Vertriebsziele festlegen für Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsspektrum, Kundenstruktur und Zielgruppen (Branche, Firmengröße, Region, Entscheider)
  • Vertriebsaktionsplanung für jeweils 12 Monate
  • Jahresgespräch zur Feststellung der Zielerreichung und ggf. Anpassung der Maßnahmen
  • Ermittlung von Firmenadressen gemäß individueller Planung
  • Qualifizierung der Entscheiderpersonen und Kontaktaufbau
  • Aufbau Ihrer B2B Interessentendatenbank

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MARKETING    

  • Ansprache der Entscheider per Geschäftsbrief und Prospektmaterial in kleinen Auflagen
  • Systematische und mehrstufige Entscheideransprache per Post, Telefon & E-Mail
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  • Optional buchbar: Wir erstellen einen neuen Webauftritt für Sie und übernehmen die laufende Pflege der Inhalte nach Ihren Vorgaben.

Weitere Details unter B2B Entscheideransprache, Systematik CRM und B2B Online-Marketing

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  • Monatlicher Ergebnisbericht mit Vertriebsrelevanten Kennzahlen/Erfolgsquoten
  • Monatliches Reporting über alle Aktivitäten im Berichtszeitraum mit relevanten Kennzahlen
  • Wochenberichte über alle geführten Kontakte und Ergebnisse mit Kontaktdetails
  • Tagesaktueller Online-Zugang zum VM-Werk System mit Kontaktdetails und den Ergebnissen

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