Situation

Es fällt schon schwer, angesichts eines sich schnell verändernden Internets die vermeintlich wichtigen und die tatsächlich wichtigen Trends auseinander zu halten. Neue Trends und Features rufen neue Internetservice-Anbieter auf den Plan, die Ihre Dienste nicht nur Großunternehmen, sondern auch kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) anbieten. In diesem Praxis-Leitfaden soll es daher vor allen Dingen darum gehen, die weniger wichtigen von den wichtigen Aufgaben für die Leadgenerierung zu unterscheiden (also die Kür von der Pflicht). Trotz gestiegenen Bewusstseins, dass die Unternehmens-Webseite im B2B-Bereich die wichtigste Visitenkarte geworden ist, sind oft noch gravierende Mängel festzustellen. 

EINIGE BEISPIELE DAFÜR:

1. Die Unternehmensleistung wird nicht klar und nicht aktuell dargestellt.
2. Es ist nur wenig Text enthalten (der aber das „Futter“ für Suchmaschinen und somit essenziell für die Leadgenerierung ist).
3. Suchmaschinen werden nicht optimal unterstützt (z.B. fehlende HTML-Tags und Keywords).
4. Es werden qualitativ unzureichende Fotos benutzt.
5. Ein Newsbereich ist zwar vorhanden, zeigt aber News vergangener Jahre.

 

6. Wichtige Informationen werden nicht schnell genug gefunden.
7. Nicht mehr aktuelle Stellenangebote sind immer noch sichtbar.
8. Die Navigation ist nicht praxisgerecht für neue Besucher der Webseite.
9. Es wird ein Newsletter angeboten, der aber zu selten oder zu häufig versendet wird, zudem mit teilweise unzureichenden Inhalten.

ZIELE

  1. Den Überblick behalten, um den Fokus bei den wichtigen Standards (Inhalte der Unternehmens-Webseite und zeitgemäße Programmierung) nicht zu verlieren.
  2. Die Inhalte und Design in der virtuellen Unternehmenswelt mit der realen Welt immer abgestimmt halten, damit keine sogenannten Medienbrüche entstehen.
  3. Online-Werbeformen testen und bei positiven Ergebnissen konsequent nutzen.
Grafik zur Online Marketing Möglichkeiten

Lösung

Die Firmen-Homepage ist die wichtigste Visitenkarte eines Unternehmens mit Fokus auf B2B. Da in Deutschland mehr als 90% der Suchmaschinenanfragen sowie die Leadgenerierungen über Google laufen entstehen, muss Ihre Webseite vor allen Dingen vom Text her aktuell sein und die wichtigsten Schlüsselwörter (Keywords) Ihrer Leistungen auf den vorderen Webseiten enthalten.

Denn auch Einkaufsentscheider in Firmen nutzen diese einfache und komfortable Möglichkeit bei der Suche nach neuen Lieferanten. Investieren Sie zuerst hier statt in kostenpflichtige Lieferantenverzeichnisse, das ist effizienter.

Machen Sie einen einfachen Test: Nehmen Sie 5-7 der nach Ihrer Erfahrung treffendsten Suchwörter für Ihr Leistungsangebot und geben Sie diese in das Google-Suchfeld ein. Wenn Ihre Internetseite nicht unter den ersten 1-2 Seiten aufgelistet wird, sollten Sie

a) den Inhalt und die Programmierung Ihrer Webseite grundlegend überprüfen, sowie

b) den gezielten Einsatz von Google Adwords (Online-Anzeigen) in Erwägung ziehen.

 

Mit einem überschaubaren Tagesbudget von 7-10 €, an Werktagen von 9:00 bis 17:00 Uhr geschaltet, können Sie mit wenig Budget mehr Leads im B2B-Bereich gewinnen und Ihre Vertriebschancen erhöhen. Wichtig ist allerdings, dies regelmäßig monatlich zu bewerten und entsprechend zu optimieren. Unsicherheit herrscht oft bei der Frage, ob auch KMU im Bereich der sozialen Netzwerke (Facebook, Twitter etc.) investieren sollten.

Empfehlung: „Social Media Marketing“ sollte vorrangig im B2C-Geschäft (Fokus auf Privatkunden) genutzt werden. Im B2B- Bereich nur als Aufstockung zu den Basis-Marketingmaßnahmen, ggf. auch nur mit Fokus auf Personalsuche. Der Einstieg in Social Media Marketing bedeutet dauerhaftes, regelmäßiges Engagement (Zeit) und damit laufende Kosten. Mit anderen Worten: Dieses Instrument nur einsetzen, wenn es keine anderen Baustellen bei den wichtigen Basisthemen Ihres Vertriebs/Marketings gibt (siehe dazu: B2B-Entscheideransprache und Systematik CRM).

Zusammenfassung

1. Stellen Sie sicher, dass nach dem Prinzip „zuerst die Pflicht, dann die Kür“ gearbeitet wird. Inhalt und Funktion gehen immer noch vor, das Design folgt später

2. Richten Sie den Fokus auf eine stimmige Außendarstellung: Die Webseite und die Printmedien (Briefpapier, Visitenkarten, Unternehmensbroschüre etc.) müssen inhaltlich und gestalterisch zusammenpassen.

3. Nutzen Sie die Aktualisierungsmöglichkeiten im Internet. Benennen Sie klare Verantwortlichkeiten für eine kontinuierliche Pflege der Webseite.

4. Prüfen Sie in regelmäßigen Abständen (alle 1-2 Jahre), ob die Programmierung und das Layout der gesamten Webseite noch zeitgemäß sind.

5. Nutzen Sie die Möglichkeiten, schnell und kostengünstig von neuen potentiellen Neukunden gefunden zu werden. Es gibt keine effizientere Werbeform, die mit vergleichsweise geringem Mitteleinsatz klar messbare Leadergebnisse erzielt.

6. Lassen Sie sich nicht von Internettrends und Serviceangeboten irritieren, die erst seit wenigen Monaten auf dem Markt sind.

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    Vertriebs- und Marketingplanung.
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    IST-Situation feststellen und Vertriebsziele festlegen für Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsspektrum, Kundenstruktur und Zielgruppen (Branche, Firmengröße, Region, Entscheider)
  • Vertriebsaktionsplanung für jeweils 12 Monate
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Weitere Details unter B2B Entscheideransprache, Systematik CRM und B2B Online-Marketing

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